EL PRÓXIMO BOOM DE LOS SERVICIOS TRIBUTARIOS PARA LOS SUPERRICOS

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Cómo conseguir su negocio.

La planificación fiscal es uno de los servicios contable gran demanda por parte de los ricos, y su importancia aumenta exponencialmente a medida que asciende en la jerarquía de riqueza.

Para un gran porcentaje de los superricos (patrimonio neto de $ 500 millones o más) con varios intereses de empresas privadas, la planificación fiscal astuta es la experiencia más valiosa, superando con creces otros servicios como la gestión de inversiones.

Para los muy ricos, la planificación fiscal es muy importante porque los resultados están claramente definidos y, en muchos casos, crea un impacto masivo para ellos y su familia. Puede mostrar a los clientes adinerados cuánto ahorran en impuestos al utilizar sus servicios. Nunca saben cuánto ganarán o perderán sus carteras de inversión.

Los especialistas en impuestos suelen ser expertos externos

Si bien algunas de las oficinas familiares y los superricos tienen especialistas en impuestos en el personal, la mayoría se inclina a confiar en expertos externos para obtener un asesoramiento fiscal sofisticado. Su preferencia por utilizar expertos externos se basa en que están a la vanguardia de su campo y, aunque suelen ser costosos, tienen un costo variable.

Los especialistas en impuestos pueden ser costosos y a menudo lo son. Sin embargo, cuando los especialistas en impuestos se enfocan en resultados que son sinónimos del valor que brindan y no en los costos (las tarifas que cobran), la discusión sobre los costos generalmente desaparece. Los superricos están dispuestos a pagar muy bien por un asesoramiento fiscal inteligente. Además, cuando se habla de resultados, las tasas de realización suelen ser extremadamente altas.

Park City, Utah, y Long Beach, Calif., Blake Christian, un contribuyente de impuestos CPA y CPA Trendlines, siempre presenta sus tarifas en términos de la relación costo-beneficio. “Si bien nuestra firma generalmente no es el proveedor de bajo costo, en la gran mayoría de los proyectos de cumplimiento y consultoría de clientes podemos brindar al menos un beneficio de 5: 1. Y cuanto mayores son los dólares involucrados, esa relación de beneficios aumenta rápidamente. Es difícil dejar pasar un ROI del 400 por ciento «.

La complicación es que una gran cantidad de «profesionales» se presentan como especialistas en impuestos y muchos de ellos no son tan competentes. No es que la mayoría de estos profesionales no sean bien intencionados y no estén motivados para hacer un buen trabajo para los excepcionalmente ricos, es solo que no están a la altura del trabajo.

Según Angelo Robles, fundador y director ejecutivo de Family Office Association y coautor de «Maximizing Your Single-Family Office: Leveraging the Power of Outsourcing and Stress Testing», «Con el crecimiento en el número y la riqueza controlados por -oficinas familiares, que ascienden a billones de dólares, sumado a su gran interés en reducir legítimamente sus exposiciones fiscales, un gran número de supuestos expertos están haciendo cola para brindar asesoramiento. Si bien algunos de ellos son excepcionalmente capaces, muchos no lo son. Para aquellos profesionales de impuestos que son realmente expertos, se están expandiendo enormes oportunidades para sus servicios con oficinas unifamiliares «.

Para los especialistas en impuestos talentosos y centrados en el cliente, el mundo de los superricos y las oficinas familiares se ha convertido en una oportunidad comercial sensacional cada vez mayor. Sin embargo, una gran cantidad de profesionales bien intencionados que intentan acercarse a los superricos y las oficinas familiares no significa que sean capaces. Los superricos y sus family offices están tomando medidas exhaustivas para seleccionar a los posibles especialistas en impuestos. Comprender lo que importa y cómo se acercan a la selección de expertos en impuestos es fundamental para que usted gane el negocio.

La clave para abastecer a los superricos son las referencias profesionales

Para beneficiarse de esta demanda sustancial y creciente de asesoramiento fiscal de alta calidad, debe darse cuenta de que usted y la experiencia fiscal de su empresa están en juego. Nadie quiere trabajar con personas de segunda línea. Se presume ser muy inteligente. La complicación es que muchos de los superricos son incapaces de discernir quién es un experto fiscal legítimo y quién es un estafador. Por lo tanto, confían regularmente en las opiniones de profesionales en los que confían.

Ser referido a los superricos y las oficinas familiares en busca de asesoramiento fiscal es la forma más eficaz de conectarse con ellos. Estos profesionales suelen ser gestores de patrimonio, banqueros, consultores y abogados.

Existen formas sistemáticas comprobadas en las que puede establecer relaciones poderosas con estos otros profesionales, lo que resulta en que usted sea el especialista en impuestos al que dirigen exclusivamente a sus clientes más ricos. Todos estos enfoques son muy sistemáticos.

La clave de cualquiera de estos enfoques es que no concentra exclusiones